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自述：非法传销的反对者；拿牌直销的修正者；中西文化的调和者；养生保健的融通者；天下文章的拿来者；微言大义的思考者；自强不息的实践者；万柜联盟的探索者。　

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【原创】 “口口商城”“1 + X” 模式分析与建议（上）

万柜联盟——经营模式

 

“口口商城”“1 + X” 模式分析与建议

写在前面

不久前，应朋友之邀，考察了一家企业，临别前向朋友及这家企业董事长提交了这份报告，算是探索“万柜联盟”的一份企业诊断书。

企业背景

1、公司主业为家具制造，规模在当地（地级市）民营经济圈排名前10。

2、董事长在当地有较大影响力，为人大代表。

3、受“万家购物”影响，年初聘请某直销团队领导人操盘，以“万家购物”模式成立电子商务公司——“口口商城”。

4、运作3月，成绩可喜可嘉。无奈“万家购物”轰然倒下，被有关部门纳入“整改”。

5、董事长诚信有余，负债清退全部会员款项，免受“牢狱之灾”。

6、原“口口商城”欲继续保留，改做传统电子商务。

正文

第一部分   “口口家俬”的网购现状

作为“口口控股”的主业，“口口家俬”是“口口商城”的不变的永恒的主业“1”。

但家俬类产品走电子商务渠道存在以下问题：

1、缺乏实物体验。

2、物流费用高且容易造成运输破损。

3、家俬安装有一定技术要求，不是每一个消费者都可以自行安装的。

解决的办法：

1、大力提升“口口家俬”地面销售终端的数量和服务质量，以每一个县区不少于一家“口口家俬”销售终端为目标（即全国不少于3000家“口口家俬”销售终端）。

2、对没有开设地面终端的“口口商城”经销商进行必要的技术培训，学会基本的安装技能。

第二部分   “口口商城”还能做什么

“口口商城”的功能除了服务于“口口家俬”以外，还能做什么？

“口口商城”的会员和经销商除了销售“口口家俬”以外，还能卖什么？

“口口商城”在服务好“口口家俬”的基础上，能否实现更大的盈利目标？

回答：能。

1、可以独立盈利。

2、可以产生巨大的现金流。

3、可以在树立“口口商城”品牌的基础上强化“口口家俬”品牌，确立“口口家俬”在家具行业的领导地位。

4、在巨大的现金流支持下，开创中国家具行业营销的新模式。如“1 + X”模式、家具分期付款、按揭等。

5、可以加快“口口家俬”地面销售终端的连锁经营推广速度。

6、可以极大地增加“口口家俬”地面销售终端的数量。

文章怎么做？

在“X”上做文章。

第三部分   “口口商城”现状分析

目前网上购物流行的商品几乎涵盖了学习、工作、生活的各类商品。

适合人际推广、口碑相传的商品主要有：食品、保健品、化妆品、小型家居日用用品、小型厨具等——这些是已经被市场认可和证明了的。

由于现在的“口口商城”是前期“口口会员制度”的产物，经过整改以后，应该随之做一些必要的调整。

建议“口口商城”由前期的综合性购物商城向专业性购物商城转变。

1、明确市场定位。

“口口商城”能成为小阿里巴巴或者小淘宝吗？不能。

参考：

当当网起步是图书，现在全面发展到包括家电。

京东商城起步是手机配件，现在全面发展到包括家电、图书。

结论：

大型的电子商务公司大多数都是由小型的专业型公司发展而来。

“口口商城”的最佳参考标的是：苏宁电器和国美电器，即庞大的地面实体店 + 电子商务平台。

2、明确专业定位。

除了“口口家俬”外，大部分陈列商品都是其他电商网站已经有的商品。

“口口商城”是网店的推广者还是被推广者？

现在的“口口商城”实际上成了其他网商的加盟商。

3、明确价格定位。

目前的“口口商城”缺乏明显的价格优势。

“口口商城”的商品价格平均为进货价的2~2.2倍，几乎都高于其他网商的相同商品。

除了需要积分兑换的老会员外，很难想象一位陌生顾客在浏览“口口商城”网站时产生购买行为。

特别值得警示的是，当“口口商城”的老会员兑换完积分后，很难再用现金产生二次购买。这就意味着老会员随着积分兑换的结束而流失，公司将损失宝贵的客户资源。

应该从公司长远的发展战略角度坚决摒弃那种认为会员兑换积分使公司“吃亏”的错误思想。

4、明确技术优势。

目前的“口口商城”明显缺乏技术优势。

除了“口口家俬”外，“口口商城”所陈列商品都是其他网商已有的商品，既没有带公司标识的OEM产品，也没有独家代理产品，更没有行业创新性、革命性产品（其他企业无法复制的垄断性畅销产品）。

对策：

1、全面清理所陈列商品。

（1）剔除没有交易额的商品。

（2）缩减商品类别，突出主业与专业特色。

（3）剔除产品资质不全，有隐患的，影响商城品牌建设的商品。

（4）剔除利润率低于40%的商品。

2、全面调整价格体系。

（1）除“口口家俬”外，所有商品价格实行同网同价。

（2）包括“口口家俬”，所有产品都与其他网站保持同步促销。

3、引进适合人际推广、适宜重复消费和开设专卖店或专柜的专业性产品。

（1）考虑到现在已经进入化妆品消费旺季，可以引进一家网络畅销的专业性全芦荟系列化妆品。

（2）可以引进一款网络和专卖店畅销的胶原蛋白冲剂，以“口口商城”品牌独家经销（口口口口研究院研制）。

（3）可以引进两款代表中国养生食品最高水平（口口口口科学院、口口口口研究院、口口大学、口口部项目组研制）的产品，以“口口商城”品牌独家经销。

①口口纤维茶。

②口口降糖面条。

（4）引进全系列的专业性妇婴保健食品。

注：有关新产品引进以《项目计划书》为准。

4、微调商城页面栏目，增加：

（1）产品知识：介绍与产品相关的知识理论，加深客户对产品的认识和了解，增强客户的消费信心。

（2）口口论坛：通过与会员的互动，激发商城人气，增加客户浏览量，提升成交率。

5、围绕数据营销，激活老会员。

6、强化电话营销。

7、增加博客、微博营销。

8、引进和储备、培养专业人才。采取有效措施吸引外地人才，同时又能够让本地人才愿意长期呆在广聚。

 

 

 

扩展阅读

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评论（1） 点击次数（9330）
评论（共1条评论）
  • 阿波罗飞雁 说：直传销企业转型

    2012-10-22 10:33:31

    这是一份直传销企业转型的“企业诊断书”。
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